美國智越咨詢公司（AchieveGlobal）作為全球最大的專業培訓公司之一，《財富》雜志全球500強企業中有463家目前是智越咨詢公司的客戶。智越公司自1992年進入中國，為中國企業服務已有十年的經驗。那么，智越咨詢公司是如何與客戶一起進行培訓成本和效益分析的呢？智越公司中國區執行總裁范禮仕用一個公司的案例作了如下分析和介紹。

最近，我們成功地幫助了一個客戶弄清了培訓的真正費用，也協助他們看清了究竟應該把重心放在哪里才能夠使投資于培訓上的錢產生最大的回報。

下面我們從這個美國科技產業公司的案例來著手分析。

公司為一個銷售人員的一天支付多少開銷

首先我們來分析一個職業銷售人員一天的真正開銷：平均薪水加上該領域的福利，一個銷售員的大約收入是190，


美元。這包括直接薪水、保險、股票、稅金和其他州級、政府級的費用。除此之外，還有間接開銷包括：汽車、保險、房屋、其它供應品、必需品、商務旅行以及娛樂。再加上公司招聘費用、培訓、崗位調整的開銷。這幾項合計起來，一年還有40，


美元的另外開銷。

與銷售人員相關的還有一塊很大的費用是技術支持部門的巨大開銷。我們所共事的大多數公司都有技術支持部門（設計，系統工程，技術項目咨詢等），因為他們的客戶有很少或沒有這方面的支持。這些部門的支出在許多情況下只是銷售成本的一部分。大多數的客戶同意一年用于支付一個工程師的費用要超過200，


美元。假設其開銷的四分之一列支于對銷售人員的支持，則為50，


美元。

根據這一分析，在這個市場中，雇傭、培訓、支持、維系一個銷售人員的總開銷為280，


美元。當然，這個數字是很保守的，因為我們的許多客戶的這一數字是介于350，


―400，


美元之間。

如果按美國公司一年工作日225天，則每天一個銷售人員的開銷大約是1，350美元。

計算三天培訓的間接費用

由此我們可以計算出，假設一項三天的培訓課程外加一天的路途時間，該銷售人員的直接開銷是5，400美元。

直接的旅行開銷是每張機票400―1，600美元，平均一天的就餐費為75美元。三晚的平均住宿費用加上稅金是400美元。每天每人的會議開銷是35美元。其他費用（出租車、小費、電話）為25美元一天。所以每人的旅行和住宿的花費總和是1，600美元。

把這些加到直接開銷中去，每人參加一項三天培訓的開銷是7，


美元。

這些費用還不算培訓本身。這數字看起來很高。

800美元和1，200美元 培訓課程的區別是什么

公司培訓部的組織人員開銷每天約1，600美元，同受訓人員基本一致。培訓部領導的一天費用在1500―2，500美元之間，三天培訓總開銷是7，600美元。把這些費用平均到18個人的小班上是每人開銷422美元。把這一費用加在700
美元基礎上可得7，422美元。

關于分析800美元和1，200美元的培訓課程的區別問題時，僅僅在上面的基礎上加上本身的開銷，則分別得到8，222美元和8，622美元。

如何比較培訓投資的回報

比較培訓投資的回報是培訓投資非常重要的一個環節。在專業機構所做的兩項研究中，我們發現在銷售領域的培訓可以有以下五個方面的影響。它們分別是：

1。 完成的銷售是在沒有接受培訓時不可能做到的。

2。 即時結束某項銷售，從而減少公司損失。

3。 擴大銷售規模，從而擴大公司的收益。

4。 贏得銷售邊際利潤，增加公司收入。

5。 確定放棄該商業“機會”較有利。

所有這些情況都受個人經驗的影響。有些是很容易解決的，像提高邊際利潤。有些幾乎是不可能做到的，像放棄銷售。咨詢機構認識到培訓課程可以對每個參與者的公司產生不同的影響。

在對部分培訓客戶研究中表明，通過銷售培訓，銷售額達到350萬美元，客戶創造了700，


多美元的利潤，而平均每位參與者的開銷是8，622美元。這樣的一個培訓，投資回報是非常明顯的，在這當中，培訓課程是800美元，還是1，200美元，它的區別不是最關鍵的，最根本的問題是培訓的投資回報問題。

培訓參與者應該考慮的是：投資回報的結果是如何計算出來的？上文給出的分析方法將有助于企業對此進行界定。













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